先说个真实的故事：

诺贝尔奖大家都知道，是瑞典化学家诺贝尔在1896年，捐献出980万美元的个人财富，作为原始基金的一个奖项。到了 1953 年，却因为每年发出的奖金数额巨大，原始基金只剩下300多万美元，眼看再几年就要撑不下去了。

第5章 附则

B意向=认同公司认同个人认同媒体可能在6年内投放广告签订合同的客户

一方面，To B的客户群体非常狭窄，不容易找到。

第2章 未收款的管理

基础资料

鲍勃·伯格(BobBurg)和约翰·大卫·曼(JohnDavidMann)在《做一个积极的付出者》(TheGo-Giver)这本书中写道：“你只是想成为别人，或模仿别人教你的某种行动或行为，你就不可能真正吸引人。你必须提供给人一种最宝贵的东西，那就是你自己。不管你怎么想，你在销售，你必须提供真实的你。”

·管理启示

品牌战略是战略时代的优秀产物，但是品牌战略已经开始向企业战略迁徙。当品牌包含的品类趋于多元化，跨界竞争就会越激烈，临界点也就到了。同时，战略需要系统性，通过与战役协同，平衡认知份额与市场份额之间的差距，今天的企业已经没有简简单单的成功，最终的市场增量一定是企业综合竞争力提升的结果。

一个优质的潜在客户具有以下几方面特质：

销售授权审批制度

这不是一个纯销售的动作，而是一个去帮助你的潜在客户做购买决策，提升他的专业能力。

王娟亲眼看到事业部负责人被总部领导批评费用超支，回来后他又对团队下了严旨，差旅费用必须掉头向下，掉头向下！

有人这么说过：你是我的战略客户，所以我就要好好经营你。但这是一个伪命题。

第1章 总则

第2条 本制度适用于企业所有销售发货及退货作业。

永远不缺商机，客户还永远相信我们。相信这应该是很多销售人员梦寐以求的状态，也会是很多业务团队和业务负责人梦寐以求的。那么，如何达到这种状态呢？通过学习和掌握销售罗盘《战略客户经营》的这套方法论，在一定程度上是可以做到和达到这种状态的。

7．凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的，应按坏账金额的××%扣减销售业务员的业务提成。

文件编号

1．应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作，并督促和协助销售部回收货款。

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