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近期中美围绕台海的博弈已经是战略下沉，进入了贴身近战阶段，以往一些较为模糊的战略都在被具体地付诸实践，中美皆如此。

整理一下会发现，近期中美博弈领域广泛而又直逼要害，可谓是“兵对兵、将对将”捉对厮杀。

这是中美矛盾不可调和的特点的展现。

或许有人说这个矛盾是一个什么世界秩序的问题，那样认为就上美国当了，那只是美国一厢情愿式为了拉拢盟友，扩大阵营找的一个借口，是一个下位阶的问题。

目前中美间的主要矛盾是——中华民族的和平崛起与美国为了维护落日余辉的美式霸权而对对手的必然遏止。

而我们需要理解的是，中美目前的这个主要矛盾只能在一方式微后转换，并且是不可调和的。

所以，我们并不看好拜登在G20期间中美的那场高端会谈中的一番“善意表述”的真实性，因为这些在上述主要矛盾未解决前都只是权宜之计。

现实是，你将看到的是美国一直不停歇对我们进行遏制，而我们也一直在不断地反制，这就是目前的真实博弈画面。

12月8日，美国众议院通过了2023财政年度《国防授权法案》。

在涉台部分，要求在未来5年内加大对台湾的军事援助。

根据具体法案内容，美国将在5年内向台湾地区提供总额近100亿美元的军事财政援助，另外还包括新的“军事贷款”担保授权。

对此，“独台”赵少康大呼，美国对我们太好了！

但事实真相呢？美国出手如此大方对台湾真是件好事吗？

台湾孙文学校校长张亚中说：“天下廉价的东西、免费的东西最贵，所以这个有害台海的和平。”

原民进党元老沈富雄也说：“如果是用在短兵相接，白刀子进红刀子出在台湾的土地上洒热血的武器不能要。”

事实上这两人比较清醒地指出了此项援助计划的危险性。

因为美国到底给台湾什么样的武器的决定权在美国，是进攻性的还是防御性的都取决于美国的意志，及美国在与中国博弈中需要台湾所处位置的需要。

而美国在把台积电弄走后已经给了台岛一个定位，那就是刺猬、毒蛙、豪猪等能给中国大陆造成自杀式伤害的角色。

再简单点说就是自己出钱买近战装备来让台湾与大陆拼命，最好是冷兵器，原始的，见血的。导弹等远程武器不行，因为那种方式无法引出战争的残酷感，也就不利于美国操纵“国际同情”来充分孤立、制裁中国。

当然，应对美国这一项挑衅，我们也是有反制的。方式也很简单，就是持续加大对台湾本岛的进逼。

以强大的军事震慑来让台当局认识到与解放军对抗的灾难性，信不信是一回事，能不能清醒也看你自己的造化。

12月9日，解放军再派出24架次战机进入台海活动，而突破所谓“中线”抵近台湾本岛的战机数量增加至16架次。为近期最大的一次抵近慑压行动。

如果上述这种比较显性的涉及军事领域的博弈可以比较清楚地让人感触到，那么在美国急迫转移台积电及此次我们以最高规格来对沙特的访问就是另外一个比较深层的博弈内容了。

美国转移台积电从美国角度讲是一个战略先手，解决了两个问题：一是保证了万一未来台湾有“事”时自己对芯片产业链的控制；二是在清空了台湾最重要的战略资产后在未来干涉台湾问题的选择上摆脱一种“投鼠忌器”。

当然，暂时我们是无法从此角度进行针对性的反制，但不要忘记了战略是可以对冲的。

我们的对冲战略在沙特。

日前，中沙两国达成了“全面战略伙伴关系协议”。

于是“一路一带”充分合作、“300亿美元大单”就都成为了一些必然的合作内容。当然，还有一些不方便直接讲出来的，比如最让美国深感感恐惧的“石油人民币联结”的问题。这件事的战略重要性是大于目前美国对全球芯片产业链的控制的。

所以，“失之东隅，收之桑榆”，你动了我的芯片，我就烧了你的石油霸权，这就是最好的战略对冲。

而其它的一些小对阵也是更显精彩。

比如，台当局突然在7日封杀抖音及小红书等来自大陆的社交软件，其实台当局之所以如此操作背后仍有美国因素。

因为从上周开始，美国一些州就开始将目标对准了中国的社交媒体软件“TikTok”，包括南卡罗来纳州、马里兰州、德克萨斯州等都发布禁令禁止在政府设备上使用“TikTok”。

所以，台当局赶紧跪舔，紧跟美国这些州的禁令。

然后呢？

然后就是台湾的水产品突然就被叫停了。当然了我方发言人表态这是一种“技术性”的问题，主要是台湾的水产品经营者不按要求进行注册登记。

但本号的问题是，这时候还有必要给台当局讲理由吗？

现在看，美国已经接近把台湾打造成了一个属于毒蛙、豪猪的动物谱系。

台湾把自己的命运寄托在以追求自己绝对利益优先的一个行将没落的霸权国家身上是一个无解的悲剧。

“将受命于君，合君聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难，以迂为直，以患为利...后人发，先人至。”

 

在这个系列的第一篇战略规划（一）：打下基础里提到，今年很可能是大部分人最近十五年里最忙的一年，最近果然如此。

 

继续战略规划系列的故事，这篇的主题是细分市场和购买流程。如前文所描述，战略规划能力包括以下十二个主要模块，构成一个整体，每个都很重要。

1. 可定义的市场

2. 客户痛点

3. 价值生态

4. 购买流程

5. 目标市场

6. 竞争情报

7. 价值主张

8. 方案开发

9. 激活市场

10. 运营流程

11. 风险评估

12. 投资回报

 

如果在这里面一定要选一个最重要的，就是今天要介绍的模块，这个模块在西方传统的战略市场流程中常被称为“STP"，即Segmentation(市场细分），Targeting(目标选取），Positioning（定位），是整个战略规划的核心。

 

为什么？

 

战略规划的窗口

 

战略转型和提升，绝对是眼下最热的话题。别的不说，国务院机构改革都已经正式官宣了。

 

 

按照变革管理中的技巧（三）介绍过的，这么大的变化，绝对不是一两周的决策，其构思和规划，最起码要提早一年甚至更久。

 

三年疫情之前，外部市场和需求已经发生了很大的变化，期间变化更大，形成了势能；同时，疫情当中，大家求稳，很多结构化的调整被延后了，这就打开了战略转型和提升的窗口。

 

先知先觉者，看到了这个趋势，早就开始布局。以我了解的一些企业作为样本，其中的一半，基本上在六个月之前，都进入了这个窗口。剩下的一半，也陆续介入。

 

规划不是目的，执行落地才是。对于已经和正在做战略规划的人们来说，该看的都看了，现在正处在半渡的状态。在这个状态下，事务繁忙，熵值增加，最容易发生的就是“拓展思路千条路，回到单位走老路”的局面。

 

只有把面临的各种选择优化，找到重点，用合适的方法出击，形成突破点，局面才有可能简化，并且形成正向激励，进而推动整个局面。这里的“优化”，“重点", “出击”，就是今天要介绍的“市场细分”“目标”和“定位”。

 

弄得好，做成一件事，获得成果，局面简化，赢得时间和空间，做出更好的选择，持续获得成果。弄的不好，越做越忙，越忙越乱，越乱事越多，越多就越容易犯错，不但当下的事情做不好，后面也就没心情做更好的规划。

 

人和人之间，部门和部门之间，企业和企业之间，甚至于更大的组织之间的差距，都是这么拉开的。

 

所以，这是构思和行动之间的支点，一切好事都可以从这开始，持续获得成果。同样，不好的事，也是从这开始的。

 

目标细分市场

 

这是整个战略规划中最能体现商业和指挥天份的部分，在孙子兵法里与之相对应的是《军争篇》。其奥妙之处在于，之前介绍的战略规划的几个部分，基本都属于庙算推演，可以反复修改，也可以重来一遍，损失的是时间资源。而这个模块，就等同于排兵布阵，决策一旦做出，也就等于商业资源大部分投放到位，后面修改起来不容易，所以通常不会再有第二次机会。

 

所以实战经验非常重要，有很多科班出身的战略规划专业人员都是倒在这个模块上，因此，初学者在做这一步的时候，最好给自己找个有成功经验的指导。

 

市场细分，就是寻找几个有意义的维度，将所面临的市场机会归成若干较小的细分市场(Niche Market)。

 

目标选取，就是在这些小的细分市场中，选择一个或几个，作为目标。

 

定位，就是给自己在细分市场中定义的市场地位，和为此如何投放商业资源的决定。

 

一切从市场细分开始：

 

选择市场细分的维度有很多种，比如，对于外部客户来说，可以有：所处的市场，地理分布，应用，客户大小，价格敏感度，付费意愿度，等等；对于内部客户来说，可以有：决策链中的地位，业务规模，成熟度，敏感度，等等。

 

一般而言，所有可以用来做市场细分的维度，可以被分成以下几个大类：

1. 代表客户特征的：比方说客户大小，所处的市场，等
2. 代表客户行为的：比方说，需求的频度，购买流程的时间，等
3. 代表客户需求的：比方说，质量和精度，交付的周期，购买的偏好，等
4. 代表客户态度的：比方说，是否会优先考虑你，容错率，等

 

按降序，越来越复杂，在上图中就是越往曲线的右上方去。反过来，做细分的价值也越来越高。

 

一个原则是，越关键和重复性越低的的选择，比方说：初创企业要选择战略合作客户，投资方和合伙人，就要考虑得越复杂。反过来，越成熟和重复性越高的选择，比方说：现有成熟产品的订单流程优化，就可以考虑得越简单。

 

在战略规划中，如果有涉及到新产品，新服务和新商业实践，至少要看到“需求”这个这个层面，否则，轻则碰钉子，绕远路；重则直接被冷落甚至出局。这样的例子举不胜举。

 

在这个里面，不管是面对外部或是内部市场，一定不能忽视的是“亲密客户”。也就是那些不管在什么情况下，至少愿意试用新产品，新服务，新商业实践的人。因为这能给战略规划的主导者一个早期的成功，稳定士气和心情；也能提供一个实验的平台，持续优化做法。

 

初创的企业，通常对此有很深的体会。

 

目标选取，定位和市场细分是相辅相成的。科班的做法会告诉你先细分，再选取，然后定位，似乎这里面的因果关系是线性的，这通常都会出错。有经验的人不会拘泥于次序，会把这三个选择互为因果，反复推敲，理性思考的同时，也不忽略本能和经验。这里面有很多做法，不过实践性很强，也没有标准答案，更好的方式是交流，而不是介绍。

 

重点有两条：

 

第一就是选取目标的时候不要贪心，可考虑的的方法是“十取其一”，就是通过若干维度，把面对的总体市场切成十个左右的细分市场，然后聚焦在一个上。

 

这和足球里扑点球道理一样，一次就扑一个方向，虽然聚焦未必能赢，分散必然是输。越是求稳，想面面俱到，规避风险，风险反而越大。

 

往哪扑，那就是商业敏感度，一般认为50%靠天份，30%靠经验。这两样占了绝大多数。

 

第二就是定位有专门的理论和经验值。比方说，在一定细分市场里，长期而言，只能有三个玩家能稳健获益，其市场份额有两种结构：1）60%，30%，10%分布 2）40%，30%，30%分布。再比方说，有所谓的“先入为主”定律，即如果有玩家已经在市场中占据某一定位，并且做出有效防御，它不犯错误，后进者就几乎不可能再获得这个定位。

 

这些理论和经验数值需要通过阅读和积累获得，以后有机会再详细介绍。

 

购买流程

 

购买流程是整个战略规划中的又一个重点，但很容易被忽略。

 

如果分析一下所有战略规划项目的失败原因，从宏观源头上说，排名前三的是：

 

1. 员工的抵触
2. 领导的支持不够
3. 关键技能的缺失

这些在变革管理的理论和方法（一）的系列里有介绍，在此不再赘述。

 

回到具体的项目战术层面，排名前三的原因是：

1. 战略规划缺乏足够的价值主张
2. 购买流程欠考虑
3. 竞争对手的情报被忽略

 

有人说你前面刚说过市场细分最重要，怎么这么快就改口了？其实这个并不矛盾，因为其中的2)购买流程和3)竞争情报到最后都会被整合成为市场细分中去。统计的时候，做的是根原因(Root Cause)归类，归纳的结果，是出乎很多人意料的。

 

竞争情报这个系列的上一篇战略规划（三）：竞争情报和价值生态介绍过了，价值主张在后续系列中介绍，先看看购买流程的具体表现形式和做法：

 

 

非常平淡无奇，就是把所选取的目标市场中的代表客户的采购流程做个图形展示，标上决策人，大概的周期。

 

为什么这么多战略规划项目都在这上头栽跟斗？我观察到的就是六个字：没经验，不重视。

 

战略规划的全流程，本质上还是一次变革，核心还是“认识到人的复杂性”。战略规划和落地，不可避免地会带来变化，可能有各种结果。面对变化和不确定的结果，员工抵触，领导支持力度不够，关键能力缺失，这是确定无疑的。

 

在可控的一侧，如果价值主张不够，很容易失去支持，这种失败模式是很容易理解的。

 

但另一种失败模式是，对购买流程和竞争情报缺乏考量，使得在执行过程中，不能干净利落地获得“早期成功”(Early Win)，陷入苦战，却还是离设定目标很远。然后造成士气起伏，人心动荡，最后失败。弄得不好伤害更大。

 

大家看看俄乌冲突，其实就是这个节奏。对于俄罗斯一方而言，这可以看作是一次大型的“战略规划”；而战场所在地获得支持，可以近似看成“购买流程”；交战对手的行动，可以近似看成“竞争情报”。预想当中，支持并没有如想象中来的快和强烈，而对手的行动，却是异常果敢。后续结果不是本文讨论范围，但就单纯的战略规划而言，其已经陷入了巨大的被动。

 

在战略规划中，这是非常致命的：客户端的需求没有转化像预想的快，而对手的反应的强度和速度都超过预期，这几乎会是每个项目头上的一片阴影，所以不可以不防。

 

总结

 

今天介绍的两个模块，和系列的上一篇里介绍的竞争情报，通常是战略规划中最困难的部分，所以值得做一下总结。

 

困难的很大一部分的源头是，这和普通人的生活实践中的能得到的领悟相去甚远，乃至于完全相反。

 

比方说，在生活中，很多情况下大家都会选择“别把鸡蛋放在一个篮子里”的分散投资原则，这和上文目标细分市场所提到聚焦原则正好相反。

 

这其中就是专业和非专业的区别，因为商业环境里，需要做战略规划的时候，通常都是大事，牵涉的人会比较多，而且更多的时候面对的是过程中成员的不支持和结果的不确定。所以成功率并不高，相反的，风险会很大。

 

比如：大规模的战略转型，德国统计的成功率约在20%左右，中国统计的成功率在8%左右；新产品开发，一般的统计成功率在12-18%左右。当然，一旦成功，回报是和风险成正比的。关注的焦点就是不确定性，需要决策的纪律性来确保不引入新的风险。

 

组织能承担的风险，也高于个人，某一战略的风险，可以用迭代和一组战略来对冲。

 

在生活中，则正好相反：牵涉的人少，成员支持度高，结果相对确定。一些关键的选择，比如：找工作，只要不挑，正常人都能找到。

 

同时，个人承担风险的能力远逊于组织。因此，关注的焦点是确定性，考虑更多的是把它在更多的领域延伸。

 

这是两种不同的作业环境，自然就会遵循不同的规律。中国古代还有本兵书，叫 《司马法》，里面就提到“军容不入国，国容不入军，礼不可以治兵”，其实就是这个道理

 

正因为有这些不同，也增添了战略规划的魅力。

 

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过去一年，全球汇率的剧烈波动打击了企业盈利，尽管外汇市场的波动有所缓解，但一些企业正在寻求保护利润和降低对冲成本的方法。

智通财经APP注意到，汇率波动推动摩根大通VXYG7指数9月升至逾两年高点。波动性仍处于10.1的高位，高于8.34的10年平均水平。

汇率波动打击了IBM(IBM.US)等企业巨头，IBM在第四季度财报中称，其2022年营收减少了35亿美元，而Facebook母公司Meta平台(META.US)表示，如果没有汇率逆风，其上季度的322亿美元营收将增加20亿美元。

根据Kyriba周二发布的季度货币影响报告，在2022年第三季度，北美和欧洲公司报告了471.8亿美元的负面货币影响，比上一季度的损失增加了26%。

Kyriba外汇解决方案和咨询高级副总裁Andy Gage表示，“汇率波动是企业CEO及其CFO们最关心的问题。”

美元兑一篮子货币在2022年升至20年高点后，在过去三个月里下跌了逾7%。盖奇说，对于那些希望收复去年部分损失的公司来说，这可能是一个好消息，但“随着组织完成年终报告并准备2023年的指引，波动性仍然特别令人担忧。”

美元走强意味着美国公司在海外赚取的收入折算后价值下降，美国商品在海外的竞争力下降。尽管美元已回吐涨幅，但策略师预计，随着各央行调整货币政策以抗击通胀，今年外汇市场将出现更多波动。

波动性导致买卖价差扩大，对冲成本上升，导致企业重新评估其对冲计划。

对冲成本上升

企业通常使用外汇远期来锁定未来汇率，以最大限度地降低汇率风险，使他们能够提前商定汇率。

Chatham Financial执行合伙人兼董事长Amol Dhargalkar表示，随着美联储大幅上调美国利率，许多包含美元的货币对的远期点都有所上升。

Refinitiv数据显示，3个月期欧元兑美元远期合约价格从2022年1月的20.61升至12月的65.52。同期英镑汇率从-5.70上升到23.77。

"市场存在一种心理和愿望，即不锁定低位或高位，这取决于货币走势。" Dhargalkar称。

一些公司正在使用期权来防范汇率造成的损失。这可能意味着，如果汇率波动对它们有利，它们将从中受益。

Vedanta对冲公司驻英国CEO Abhishek Sachdev表示，与一年前相比，他的中端市场客户使用期权的比例增加了30%。

虽然大多数外汇期权交易都是与银行进行双边交易，但CME集团的上市外汇期权交易量在2022年同比增长16%，平均每天超过4.2万份合约，相当于44亿美元的名义交易量。

Dhargalkar表示，期权也有其自身的缺陷。波动性增加了使用期权对冲的成本，阻碍了更广泛的采用。例如，根据Refinitiv的数据，12月初六个月欧元/美元平价期权的隐含波动率约为9%，而一年前为6%，这意味着企业为期权提供的权利支付了更高的价格。

中介收益高涨

对冲顾问说，企业试图将对冲成本降至最低的另一种方式是将外汇管理业务推广到主要清算银行以外的更多经纪商。

尽管大多数外汇交易仍通过大型银行进行，但第三方公司已经抢占了一些利基市场。

由于外汇波动加剧了企业对冲需求，无风险主要经纪商Argentex Group的收入从2021年到现在增长了63%。MillTechFX是独立货币专家Millennium Global Group的一个部门，自8月以来，其客户数量翻了一番，月收入增长了130%以上。

Kyriba的Gage表示，尽管汇率波动已经消退，对冲成本也有所下降，但"波动和通胀仍是许多公司的担忧。"

中证网讯（记者 黄一灵）日前，证监会发布公告称，为丰富多层次资本市场产品体系，将按程序批准上交所上市中证500ETF期权。中证500ETF期权也是上证50ETF期权、沪深300ETF期权的又一“新丁”。

在中证500ETF期权即将挂牌上市之际，接受中国证券报记者采访的多位专业人士均表示，新品种的推出对现货市场发展具有重要意义，市场高度认可此次推出的中证500ETF新品种，新品种将便利投资者进行高效风险管理，降低风险对冲成本。

ETF期权是股票市场的基础性风险管理工具。2015年2月9日，上交所上市交易上证50ETF期权。2019年12月23日，沪深交易所上市交易沪深300ETF期权。

据中信证券相关人士介绍，此次推出新品种后，境内期权标的对应成分股市值将覆盖全市场总市值的绝大部分。在该人士看来，现有的两个ETF期权标的中，上证50ETF的金融行业权重较高，沪深300ETF主要聚焦于沪深两市的大盘股，难以满足投资者日益增长的多样化风险管理需求，一定程度上制约了股票期权市场的功能发挥。此次中证500ETF期权上市后，境内期权标的对应成分股市值的覆盖面范围将显著提升，从原先的二分之一上升至三分之二，这将进一步推动股票期权市场的功能发挥。同时，中证500指数产品体系完备 ，推出中证500ETF期权运行稳妥，风险可控。中证500指数有配套的期货产品，做市商将能进行更为高效、低风险、低成本的存货管理，更好地发挥期权做市商提供流动性、提高定价效率的重要作用。

华泰证券相关负责人亦称，中证500ETF期权能极大满足投资者对沪深两市中小股票的风险管理需要，在需求品种中居于首位，“市场对于中证500指数相关的对冲需求强烈，而场内没有对应期权品种，使得市场可用二阶风险管理工具匮乏，投资者仅能通过融券卖出中证500ETF或卖出中证500股指期货实现中小盘股票的风险对冲，由于后者长期贴水，对冲成本高。中证500ETF期权的推出将极大地便利投资者进行高效风险管理，降低风险对冲成本。”

“期权品种的推出能够提升标的现货的流动性，平抑现货波动。此次推出中证500ETF期权，将有利于促进对应标的ETF基金的规模提升，流动性提高。同时，由于期权具有保险和风险转移的功能，在市场波动期间能够降低现货抛压，引导投资者理性投资、长期持股，减少跟风炒作的短期投机行为，将有助于促进基金市场的健康发展。”南方基金有关人士进一步补充称。

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